25. März 2010 in Kategorie: Sonstiges

Mit dem Verkauf von Prophylaxeartikeln in Zahnarztpraxen tun sich viele Zahnmediziner schwer. Sie sehen sich in erster Linie als Mediziner und nicht als Verkäufer. Ein Coaching soll helfen, Berührungsängste abzubauen.

Interview mit: Lothar Seel, Trainer im Gesundheitswesen

Warum coachen von einem Verkaufsprofi?
Zahnärzte sind wie Ärzte primär eben Arzt und nicht Verkäufer. Das Thema Verkaufen ist bei vielen Zahnärzten negativ besetzt. Häufig machen sich Zahnärzte den möglichen Verkauf selbst mit nicht ausgesprochenen „Totschlagargumenten“ zunichte. „Meine Patienten haben kein Geld“, ist so ein typisches Beispiel. Mit der richtigen Einstellung – mir ist sehr wohl bewusst, dass es arme Leute gibt und das ist nicht unsere Zielgruppe – kann der Zahnarzt den Patienten zum Käufer machen d.h. er muss gar kein Verkäufer sein. Vom gefühlten Nutzen zum gewollten Nutzen heißt der Weg.

Worauf kommt es beim Verkauf für den Zahnarzt an?
Gefühlt, gebraucht, gewollt, dahinter steckt die Entscheidung des Patienten, eine bestimmte zusätzliche zahnärztliche Leistung zu verlangen. Der Zahnarzt oder derjenige der die Leistung verkauft, leitet und lenkt den Kunden durch diesen Prozess. Verkaufen heißt in erster Linie Menschen gewinnen und das erreicht man, indem man sich für Menschen auch wirklich interessiert. Verkaufen heißt Wünsche erwecken und Menschen dafür zu begeistern – egal ob es sich um eine Dienstleistung, die man anbietet, oder ein Produkt, das man verkaufen will, handelt.

Wie muss man sich Ihr Seminar vorstellen?
Zahnärzte erleben mich in einem lebendigen, sehr emotional durchgeführten Seminar und werden dort mit ihren Alltagssituationen, ob es nun Verkauf, Patientenführung oder Personalcoaching und Personalentwicklung ist. Das sind auch ihre Erwartungen, da sie in der Einladung mit diesen Themen konfrontiert werden.

Warum ist der „Verkauf“ in der zahnärztlichen Praxis wichtig?
Der Verkauf in der zahnärztlichen Praxis sichert schon heute ein beträchtliches Zusatzeinkommen und wird in den nächsten Jahren deutlich an Gewicht gewinnen. Erstens, weil immer weniger von den Kassen erstattet werden wird und zweitens, weil das Thema Ästhetik an Bedeutung gewinnt.

Was lernen die Teilnehmer in Ihren Seminaren?
Es gibt etliche Beispiele, dass Zahnärzte nach meinen Seminaren oder Coachings aktiver und mit Spaß das Thema „Verkauf“ angehen und schon nach wenigen Tagen mutiger werden die Dinge auch beim Namen zu nennen. Daneben spielt natürlich das bessere Kennenlernen des Personals und des Patienten eine große Rolle. Der Seminarteilnehmer lernt Konflikte möglichst erst gar nicht entstehen zu lassen und falls doch, situativ mit ihnen gut umzugehen. Durch das Trainieren der drei Grundregeln der Kommunikation, insbesondere dem emotionalen Gespräch und der Körpersprache, lernt der Seminarteilnehmer sein Gegenüber besser und bewusster wahr zu nehmen, bekommt damit einen zufriedeneren Patienten, den er dadurch auch langfristig an seine Praxis binden kann. Denn Untersuchungen haben gezeigt:

Der Durchschnittspatient kann nicht beurteilen: guter Zahnarzt – schlechter Zahnarzt. Was er beurteilt ist: Wie wird mit mir umgegangen und fühle ich mich wohl in der Praxis?

Weitere Informationen
Seel-Seminare
Lothar Seel
William-Shakespeare-Straße 6a
D-99423 Weimar
Tel.: +49 (0) 172 – 6 81 69 16
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